Agent immobilier : 7 arguments imparables pour convaincre un propriétaire de revoir son prix

Si le marché retrouve progressivement son dynamisme, le pouvoir d’achat des acquéreurs, lui, reste limité. Depuis le début de la crise, les prix ont baissé en moyenne de 10 à 15 %. Le gros de la correction semble derrière nous, mais pas partout. Ce n’est pas une raison pour que les propriétaires relèvent leurs prétentions, au risque de voir leur bien stagner… ou de devoir baisser encore plus tard. L’un des principaux défis pour les agents immobiliers est donc d’aider les vendeurs à comprendre l’importance d’un prix en phase avec la réalité du marché. Comment convaincre un propriétaire hésitant ? Voici 7 arguments clés pour l’accompagner vers une stratégie plus efficace.

1. Un prix trop élevé fait fuir les acheteurs

Les acquéreurs sont aujourd’hui ultra-informés. Ils comparent les prix et consultent plusieurs annonces avant de visiter un bien. Si un logement est trop cher par rapport au marché, il risque d’être écarté sans même générer de visites. Un prix juste est donc la clé pour susciter de l’intérêt et obtenir des offres.

Vous pouvez illustrer ce point en montrant des annonces similaires qui ont trouvé preneur rapidement, tout en expliquant que les acheteurs ont des budgets contraints et préfèrent négocier sur un bien au juste prix plutôt que sur un bien surévalué.

2. Un bien surévalué se « brûle » sur le marché

Plus un bien reste longtemps en annonce, plus il est perçu comme un produit à problème par les acheteurs potentiels. Une maison ou un appartement affiché trop longtemps peut donner lieu à des offres bien inférieures aux attentes initiales du vendeur. L’ajustement rapide d’un prix permet d’éviter cet effet d’usure.

Expliquez au vendeur que plus un bien est affiché longtemps, plus les futurs acheteurs chercheront à négocier fortement, pensant que le vendeur est en difficulté. Montrez des exemples de biens restés trop longtemps en vente et qui ont dû subir des baisses de prix importantes pour se vendre.

3. Les biens bien positionnés se vendent plus vite et mieux

L’objectif du propriétaire est de vendre dans les meilleures conditions possibles. Or, les études montrent qu’un bien correctement estimé dès le départ trouve acquéreur en moyenne deux fois plus vite qu’un bien surévalué.

Mettez en avant des chiffres concrets : par exemple, « Les biens au bon prix se vendent en 30 jours en moyenne, contre 120 jours pour ceux qui sont initialement surévalués ». Cela démontre l’intérêt d’un bon positionnement tarifaire dès le début.

4. Les acheteurs ont une marge de négociation limitée

Avec la hausse des taux d’intérêt et un pouvoir d’achat immobilier en baisse, les acquéreurs sont moins enclins à surpayer un bien. Un vendeur qui ajuste son prix dès le départ maximise ses chances d’attirer des offres sérieuses et limitera le risque de négociations à la baisse trop importantes.

Soulignez qu’un bien affiché au bon prix attire des acheteurs plus motivés et mieux préparés financièrement. Expliquez aussi que, dans un marché tendu, les acquéreurs ont plus de choix et peuvent facilement se détourner d’un bien trop cher.

5. Les statistiques du marché immobilier ne mentent pas

Un argument chiffré est toujours plus convaincant. Montrer au propriétaire les prix réellement pratiqués dans son quartier, ainsi que le délai moyen de vente des biens comparables, lui permet d’accepter la réalité du marché. Les bases de données professionnelles et les ventes récentes sont des outils puissants pour appuyer cette démonstration.

Utilisez des rapports de marché, des données issues des notaires ou des plateformes immobilières pour montrer des comparaisons concrètes. Un vendeur sera plus enclin à ajuster son prix si vous lui montrez des faits tangibles plutôt qu’une simple estimation verbale.

6. Une baisse stratégique peut générer une émulation

Paradoxalement, réajuster un prix vers le bas peut créer un effet d’urgence chez les acheteurs. Un bien qui devient plus attractif peut susciter plusieurs offres simultanément, voire provoquer une surenchère. Une stratégie d’ajustement de prix bien expliquée peut être perçue comme un atout plutôt qu’une concession.

Expliquez que certains biens légèrement sous le prix du marché attirent plus de visites et, parfois, des offres multiples. Cela peut permettre de vendre au prix souhaité, voire au-dessus, grâce à une mise en concurrence entre acheteurs.

7. L’accompagnement d’un professionnel fait la différence

En tant qu’agent immobilier, votre rôle est d’accompagner le vendeur avec transparence et expertise. Rassurez-le en lui montrant que votre objectif est de vendre son bien au meilleur prix dans un délai raisonnable. Une relation de confiance et une communication claire facilitent l’acceptation d’un ajustement de prix.

Proposez des outils comme des avis de valeur détaillés, des analyses de marché précises et des retours concrets des visites effectuées. Plus un vendeur se sent informé et accompagné, plus il aura confiance en votre expertise et acceptera un ajustement de prix si nécessaire.