Agents immobiliers : « En période de crise, il faut se rassembler ! », Bahi Khoury, Vice-Président du Fichier AMEPI

Après deux années difficiles pour les professionnels de l’immobilier, le Fichier AMEPI veut relancer la dynamique collective. Son Vice-Président chargé du développement, Bahi Khoury, appelle les agents immobiliers à se rassembler et à faire évoluer leurs pratiques.

MySweetImmo : Où en êtes-vous du développement du Fichier AMEPI ?

Bahi Khoury : Nous sortons de deux années très difficiles pour la profession. Les agents immobiliers ont dû faire des arbitrages pour maintenir leur entreprise à flot. Nombre d’entre eux ont fermé une agence ou des succursales. Dans ce contexte rude, nous avons perdu 12 % d’adhérents. Nous en avions 3 700, et nous en dénombrons 3 300, soit une baisse nette de 12 %. Nous devons absolument reprendre ce terrain perdu.

Notre objectif est de revenir à 3 700 adhérents d’ici deux à trois ans, voire d’atteindre les 4 000 à terme. Cela représenterait 15 % des professionnels de l’immobilier. Mais au-delà des chiffres, il s’agit de changer le paradigme : si c’est bon pour le client et pour l’agence, il faut le faire. Aujourd’hui, 90 % des vendeurs passent par un professionnel pour faire estimer leur bien. À nous de leur apporter la meilleure expérience possible.

MySweetImmo : Comment relancer la dynamique ?

Bahi Khoury : Nous avons décidé de réinvestir dans l’animation et le développement. L’idée est d’aller à la rencontre des agents immobiliers, de retisser du lien et de leur rappeler les bénéfices concrets du partage. Le Fichier AMEPI n’est pas qu’un outil technique, c’est aussi un accélérateur de business et un catalyseur de bonnes pratiques.

D’autre part, nous voulons renouer avec les anciens membres, leur expliquer les nouvelles règles de fonctionnement. Le partage entre confrères, même s’il reste parfois culturellement difficile, est aujourd’hui indispensable pour faire face à un marché tendu.

MySweetImmo : Pourquoi est-ce si important en ce moment pour les agents immobiliers de travailler ensemble ?

Bahi Khoury : Parce que c’est dans les moments de crise qu’il faut se rassembler — même si c’est le plus difficile. Le réflexe naturel est de se replier sur soi. Pourtant, là où les professionnels travaillent ensemble, le marché se fluidifie. À Toulouse, par exemple, 200 agents immobiliers ont fait le choix de collaborer : ils ont la main sur leur marché !

Le partage n’est pas une perte, c’est un gain. Dans 90 % des cas, c’est l’agent qui prend le mandat exclusif qui vend le bien. Celui qui a su convaincre le vendeur, qui a travaillé le bon prix, a toujours un coup d’avance. Même s’il partage ensuite avec les confrères de son Animation Locale du Fichier AMEPI (ALFA), il garde cet avantage.

Appartenir à une ALFA, c’est offrir à son client un seul interlocuteur, mais avec la force de frappe de 10 à 200 agences qui travaillent ensemble. C’est un vrai argument commercial. Ce sont les membres de l’ALFA qui conviennent entre eux de la répartition de leurs honoraires.

Concrètement, quels sont les bénéfices pour les adhérents ?

Bahi Khoury : Les agences adhérentes* constatent un réel gain : en moyenne, entre 30 000 et 50 000 euros de chiffre d’affaires additionnel. Plus leur taux d’exclusivité est élevé, plus elles performent ! Il y a encore des craintes liées au partage du mandat Exclusif et à la peur de se faire “piller” son stock. Mais ceci n’est plus justifié, car des règles existent. Entre autres, le fichier impose un minimum de mandats exclusifs pour rester membre. Aujourd’hui, le Fichier AMEPI est un outil de performance au service du client.

Envisagez-vous d’ouvrir le Fichier AMEPI aux mandataires ?

Bahi Khoury : Non. L’Association Fichier AMEPI est un outil de coopération entre agents immobiliers titulaires de la carte professionnelle. Il faut travailler à armes égales dans un marché ultra concurrentiel. Face à des réseaux puissants et très visibles, les agents traditionnels doivent miser sur la force du collectif. Le fichier est là pour ça : augmenter le taux d’exclusivité, améliorer le service client et, au final, faire grandir le marché pour tout le monde.

*L’adhésion coûte 1 350 euros HT par an.